Как купить кабельное оборудование в Китае?

Часто, покупая в Китае оборудование, можно подумать, что покупка совершается напрямую от производителя, но на самом деле это не так. Бывают случаи, когда вам по знакомству могут дать рекомендацию обратиться к какому-либо производителю, вы обращаетесь и получаете якобы цену с завода, но в этой цене уже заложена комиссия того человека, кто дал вам номер телефон или познакомил. Такая покупка не может считаться прямой, и цена могла бы быть меньше.

Частой ошибкой при работе с китайскими производителями бывает следующая ситуация.

Допустим, вы познакомились на выставке с производителем экструзионных линий. Купили линию. Всё прошло хорошо, линия замечательно работает. Такое тоже часто бывает.

Далее вы этому производителю задаете вопрос, например, "А можете ли вы сделать крутильную машину?" или любую другую. И китайские производители, как правило, отвечают утвердительно, они редко от чего-то отказываются, хотя возможно ранее никогда не делали такого оборудования.

Они попробуют вам его сделать, но поскольку они не специализируются на этом оборудовании и тех. процессы не отлажены, очень вероятно неприемлемое сочетание цена/качество. По этой причине важно знать, на каком именно оборудовании специализируется производитель, и покупать только его.

При выборе поставщика важно понимать, на какой стадии развития он находится.

Рост.
Как появляется компания? Какой-то менеджер видит преимущества, которые он мог бы привнести в бизнес или у него есть амбиции получать больше, он уходит из компании, создает свою компанию и начинает торговать. Но каков будет его дальнейший рост, мы не знаем. Возможно, он перепродаст несколько линий, полученная прибыль его удовлетворит и дальше он пустит всё на самотёк или закроется.

У нас часто бывают запросы от клиентов уже закрывшихся торговых компаний, чье оборудование невозможно идентифицировать, поскольку эта компания сняла шильды реального производителя и поставила свои.

Большинство компаний на рынке находятся именно на этой стадии роста, но далеко не все из них станут серьезными предприятиями. И пока они пробуют свои силы, не стоит становиться экспериментом в их руках.

Стабильная работа.
После преодоления стадии роста, компания выходит на стабильную работу, когда заказы регулярны и производственные процессы отлажены. На этой стадии развития следует уделить внимание тому, смог ли директор создать команду сотрудников, которым он мог бы доверить руководящие функции.

Когда компания ещё маленькая, директор, как правило, занимается всем сам, и это может быть хорошо - больше контроля на производстве, больше внимания клиенту, быстрее реакция. Но при расширении деятельности, директор перестает успевать и справляться с большим числом клиентов, появляются ошибки и т.д.

Поэтому важно узнать, есть ли у директора доверенные лица, кому он бы мог поручить ведение дел, чтобы сохранить вниманием к клиенту.

Стагнация.
Не все компании, выйдя на стабильную работу, могут поддерживать своё развитие, и в какой-то момент наступает стагнация. Если директор или его команда начинают терять интерес к компании, например, достигнув своих целей, то вскоре эту компанию ждет упадок. Поэтому в общении с китайскими поставщиками желательно наводить справки, постараться узнать в каком состоянии находится компания.

Независимо от того, покупаем мы дешевое или дорогое оборудование, нам важно, чтобы за эти деньги мы получили соответствующее качество. Когда вы покупаете дорогое оборудование, важно убедиться, что это не дешевая подделка. Нужно навести справки, куда это оборудование поставлялось, какие отзывы имеет. Это, вроде бы очевидно, но люди об это спотыкаются раз за разом.

Наличие опыта поставок может сказать нам о том, что будет с обеспечением запчастями.

Принято думать, что продажа запчастей это хороший бизнес, и, например, в авто-отрасли, где машин одной марки десятки тысяч, это действительно так. Но в нашей отрасли, поставок линий одной модели очень-очень мало, пять-десять единиц. Они не ломаются часто, и никто здесь не будет держать склад дорогостоящих запчастей под них.

По этой причине запчасти доставляются единицами из Китая, это дорого, долго и не выгодно. У всех это больше входит в услугу поддержки клиента, т.е. не ради заработка. Поэтому, чем больше опыт поставок в Россию, тем вероятнее, что у поставщика налажены каналы доставки запчастей.

Мы не имеем ничего против торговых компаний, с ними можно работать, да мы и сами являемся торговой компанией. Здесь важно, чтобы компания честно говорила об этом и указывала на услуги, которые клиент от неё получает.

Например, мы зарабатываем свою комиссию, делая переводы документации, выполняя техническое обслуживание, пуско-наладку и прочее. Если компания умалчивает, что она является торговой, закладывая скрытую комиссию в цену, то это не справедливо.

Найдя хорошую торговую компанию, нужно выяснить, является ли она отраслевой.

Часто бывает так, что торговая компания возят из Китая всё подряд и будут согласны привезти и линию из кабельной отрасли. Но, скорее всего, это будет разовая поставка, где обслуживание, ответы на вопросы и перевод документации будут, так сказать, в экспериментальном порядке.

А когда контракт будет завершен, все ваши вопросы будут отнимать время, и если у торговой компании нет ставки на вас или кабельная отрасль будет слишком сложна для них, рано или поздно на ваши вопросы перестанут отвечать.

Случается, что торговая компания в России работает с торговой компанией в Китае. В результате, при покупке в такой российской компании, вы оплачиваете услуги сразу двух торговых агентов, что, конечно, не выгодно.

Если компания долго на рынке, это означает, что она научилась справляться с обслуживанием проданных линий.

Чем больше оборудование продается, тем больше времени уходит на ответы по поставленному оборудованию, на решение проблем с ним. И наступает такая стадия развития торговой компании, когда вопросов становится настолько много, что необходимо либо серьезно расширять штат сотрудников, либо закрывать торговую компанию и открывать новую.

Если компания говорит о своем долгом существовании, но удается выяснить, что за это время она несколько раз меняла своё юридическое название, это не очень хороший знак.

Если торговая компания представляет один завод или конкретную группу заводов, то плюсом в такой ситуации являются более тесные связи, что хорошо.

Минусом является то, что они будут ограничены номенклатурой этих заводов и не смогут предложить вам другого, возможно более подходящего, оборудования.

Если торговая компания является китайской, желательно узнать, есть ли у них представительство в России. Если есть, то является ли оно отдельной организацией или это один человек, сотрудник какого-либо отраслевого предприятия, который факультативно подрабатывает представителем.

Если торговая компания является российской, то желательно знать, если у них кто-то в Китае, кто сможет выполнить, например, приёмку оборудования, проследить за отгрузкой и т.д. Следует уделить внимание размеру штата представительства, проводят ли они обслуживание и пр.

Разобравшись с вопросами "У кого мы покупаем?" и "Почему мы у них покупаем?" переходим к вопросам связанным с заказом оборудования.

Да, на сегодняшний день, это приемлемый и хороший вариант. Качество китайских приборов подросло и заметных проблем с ним нет. Не в наших интересах советовать вам что-то плохое, поскольку при поломке вы всё равно будете обращаться к нам. У нас были случаи, когда клиенты настаивали на том, чтобы завод изготовитель установил иные приборы, в результате с оборудованием возникали трудности. Даже был случай, когда нам пришлось переустанавливать приборы, ставя обратно то, что рекомендовал завод изготовитель.

Нет, Siemens сейчас это долго и дорого. Раньше часто просили, чтобы устанавливали PLC Siemens, поскольку программисты знают, как с ним работать, и это не было проблемой. Однако, сейчас это может значительно увеличить сроки производства. Например, срок изготовления оборудования 90 дней, но только из-за приборов Siemens, он может увеличиться до 120-150 дней.

Также следует обратить внимание, что модификации приборов Siemens в Китае и Европе отличаются. В России как правило используют европейскую модификацию, для которой много программного обеспечения, но китайская модификация является урезанной, и не всё ПО к ней подходит. В результате, заказывая Siemens, вы можете получить не то, что ожидаете, хотя бренд тот же.

Китайцам очень трудно отказать вам, если вы на чем-то настаиваете. Например, скорость линии производства кабеля 100 метров в минуту, а вы настаиваете на увеличении до 150. Вам не откажут, и в документации укажут скорость 150 м/мин, но реальная скорость может не увеличиться или увеличиться незначительно.

Поэтому, если с первого раза производитель отказывается, следует вникнуть и разобраться, по какой причине. Бывает так, что повышение определенного параметра требует, например, не просто смены двигателя, но и замены большого количества других деталей, для сохранения качества обработки, как следствие увеличение стоимости. Если вы настаиваете, вам могут заменить только двигатель, но тогда вы потеряете в качестве и всё равно не получите желаемого результата. Поэтому, нужно не настаивать, а прорабатывать эти вопросы.

В китайских компаниях, в общей массе, более вольное отношение к срокам производства, чем у нас. Определить тех производителей, которые строго придерживаются сроков можно, по наличию у них плана производства. Если плана производства нет, то компании могут ждать, пока не соберут несколько заказов, и только потом начинать производство.

Также следует понимать, что оборудование производится не весь заявленный срок. Производство, как правило, представляет собой сборку. При получении заказа, завод что-то может производить сам, но большую часть деталей заказывает от контрагентов. И только когда все запчасти от контрагентов поступят и будут на складе, завод приступает к сборке вашей эксклюзивной модификации линии.

Так при заявленном сроке изготовления 90 дней, 75 может уйти на ожидание поставки всех запчастей, и только за две последние недели выполняется сборка и испытания. Это так, поскольку производитель не хочет занимать место в цехе, не хочет отвлекать рабочих и т.д. Поэтому, когда по прошествии половины срока изготовления, клиенты нас просят прислать фотографии, ожидая, что половина их линии уже собрана, это не так. А если происходит задержка какой-либо значимой запчасти, например редуктора, то сборка линии не будет начата до её поступления.

Мы используем море и железную дорогу. Если раньше между ними была разница в сроках доставки, то сейчас срок более или менее одинаковый. ЖД чуть быстрее, но следует отдать предпочтение морю, если вы везете негабарит, так дешевле.